Blogi 4/10 —10 vuotta tapahtumien tulevaisuutta -sarja

Lipunmyyntialalla kustannuksia on vuosikymmenten ajan siirretty näkyvästi ostajan maksettavaksi samalla väittäen, etteivät ne ole tapahtumajärjestäjän kustannuksia. Liveto päätti alusta asti toimia toisin: kaikki kulut näkyviksi ja järjestäjälle täysi ymmärrys siitä, mistä maksetaan ja miksi.

Liveto toi ensimmäisenä Suomen markkinoille kiinteän hinnoittelumallin tapahtumien lipunmyyntiin. Kiinteää hinnoittelua käyttävien asiakkaiden kannattavuus on parantunut keskimäärin kymmeniä prosentteja ja suurissa volyymeissa jopa 50 prosenttia.

Se ei ollut vahinko tai tahaton pimitys – se oli strategia

Kun perustimme Liveton vuonna 2014, yksi asia tapahtumatoimialalla ärsytti minua todella paljon: kukaan tapahtumajärjestäjä ei oikein tuntunut tietävän, mitä lipunmyynti todellisuudessa maksaa. Ei siksi, että tieto olisi ollut vaikeasti saatavilla, vaan siksi, että hinnoittelu oli rakennettu tarkoituksella monimutkaiseksi ja epäselväksi. Palvelumaksu täältä, käsittelykulu tuolta, toimitusmaksu sekä maksutapalisä päälle. Ja jokaiseen kuluerään liittyi sama selitys: "tämä ei ole tapahtumajärjestäjän kulu, lipunostaja maksaa tämän.” Se oli toimialan yleisin perustelu palveluita myytäessä. Se oli myös harhaanjotava väite, jota koko toimiala uskoi vuosikymmeniä.

”Tämä ei ole tapahtumajärjestäjän kulu, lipunostaja maksaa tämän.” Se oli toimialan yleisin perustelu palveluita myytäessä. Se oli myös harhaanjohtava väite, jota koko toimiala uskoi vuosikymmeniä.

Väite oli valitettavan harhaanjohtava, koska todellisuus on tämä: kaikki kulut ovat aina pois järjestäjän kannattavuudesta. Jos ostaja maksaa lipusta 39 euroa, josta 4 euroa menee palvelumaksuihin, ne 4 euroa ovat pois siitä summasta mikä olisi voinut mennä järjestäjälle. Tämä ei ollut toimialalle vahingossa muodostunut ilmiö, se oli tietoinen rakenne, joka hyödytti lipunmyyntipalveluja ja jätti järjestäjät pimentoon omista kuluistaan. Päätimme, että me toimimme toisin ja pyrimme tuomaan asian päivänvaloon.

Mitä päätimme tehdä — ja miten se käytännössä näkyi

Alusta asti periaatteemme oli yksinkertainen: järjestäjä tietää tarkalleen, mitä mikäkin maksaa ja miksi. Tämä tarkoitti käytännössä myös sitä, että meidän oli helpompi perustella sitä, että mistä veloitamme minkäkin verran.
Toimialan rakenne oli sellainen, että siitä oli vaikea poiketa kokonaan heti alkuun, jonka takia mekin olemme hyödyntäneet samoja hinnoitteluelementtejä, sillä erolla, että pidämme huolen siitä, että järjestäjä ymmärtää ne läpinäkyvästi. Vaikka panostimme ja panostamme edelleen hinnoittelun avoimuuteen ja hinnoitteluelementtien läpikäyntiin, silti ensimmäiset 10 vuotta järjestäjät sanoivat meille ”Mitä sitten, jos olette hiukan edullisempi, kun ostajahan ne kulut kuitenkin maksaa”. Tämä oli valitettavaa, mutta emme luovuttaneet asian osalta.

Nyt vuonna 2026 tuntuu siltä, että asia on viimein noussut tarvittavalla tavalla parrasvaloihin ja asioista on alettu puhumaan oikeilla nimillä. Ehkä toimiala on tarvinnut riittävän kovan taloudellisen paineen, jotta verho hinnoittelun osalta on alkanut hälvenemään. Kun ajat ovat riittävän kovat, järjestäjien on pitänyt kääntää kannattavuuden osalta kaikki kivet ja tähänkin asiaan on sen takia alettu kiinnittämään huomiota. Olemme varmasti tehneet osamme asian kirkastumisen osalta, mutta veikkaisin, että suurin katalyytti tämän suhteen on ollut yleinen talousahdinko.

Kiinteä hinnoittelu: idea joka oli vuosikymmenen edellä aikaansa

Vuonna 2018 lähdimme pohtimaan sitä, miten toimialan yleiset hinnoittelumekanismit voitaisiin muotoilla uudestaan tai jopa osittain disruptoida niitä. Mietimme, miten järjestäjien kannattavuutta voitaisiin parantaa entisestään siten, että kulut olisivat myös paremmin ennustettavia. Tämän ajatustyön tuloksena keksimme kiinteän hinnoittelumallin, joka oli täysin uutta toimialalla vuonna 2018. Ajatus oli niin uusi ja disruptiivinen, että tapahtumajärjestäjien oli miltei mahdotonta mieltää edes sitä, että miten se toimii ja mitä tarkoittaisi heidän kannaltaan.

Tämän johdosta sille ei oikein tuolloin löytynyt kysyntää. Vuosia myöhemmin, kun alan maturiteetti oli mennyt monta askelta eteenpäin ja ymmärrys asioista parantunut, tälle alkoi löytymään kysyntää etenkin suurten järjestäjien keskuudesta vuonna 2023. Siitä lähtien olemmekin tarjonneet sitä ainoana Suomessa, jokseenkin jopa menestyksekkäästi. Kiinteässä hinnoittelussa yhdistää SaaS-palveluille ominainen kiinteä kuukausihinta, jota ei ollut aiemmin tapahtumatoimialla nähty.

Mitä muutos tarkoitti käytännössä?

Tapahtumatoimialalla oli aina totuttu ajattelemaan vain transaktio tai tilauspohjaisia kuluja, joten tämä oli siitä johdosta jotain täysin uutta. Tarjosimme kiinteätä hintaa yksistään sekä myös jalostettuna versiona siitä hybridihinnoittelua, jossa yhdistää hyvin skaalautuvasti kiinteä kuukausihinta sekä tilauskohtainen yksikkökulu. Näiden hinnoittelumallien kysyntä on kasvanut valtavasti etenkin suurten kotimaisten järjestäjien keskuudessa, koska he ovat ymmärtäneet miten matikka myynnin osalta toimii.

Jos pystyy ennustamaan omaa myyntiään historiadatan valossa, kiinteä hinnoittelumalli luo aina parempaa kannattavuutta sekä tulosta järjestäjälle itselleen. Epäitsekkäästi voi sanoa, että se on laskennallisesti meille huonompi hinnoittelumalli kuin pelkkä transaktiokohtainen veloitus, mutta epäitsekkyys on nyt välttämätöntä. Jos alan hinnoittelumalleja ei ravistella, alan kannattavuus ei parane ja järjestäjät eivät voi tehdä heidän tärkeätä työtään.

Hinnoittelumallien vertailu tapahtuma-alalla

Mitä 10 vuotta hinnoittelun tuijottamista on opettanut?

Kymmenen vuoden kokemus on opettanut yhden asian: järjestäjät, jotka ymmärtävät todelliset kulunsa, tekevät parempia päätöksiä. He investoivat oikein, hankkivat parempia palveluita vapaasta markkinasta ja tämän takia heidän toimintansa tyypillisesti kasvaa kestävämmin. He ovat asioiden päälle, eivät anna minkään kriittisen asian jäädä hämärän peittoon.

Järjestäjä, joka ymmärtää käyttämiensä palveluiden hinnoittelun, tietää mitä saa, mistä maksaa ja miksi ja tämän takia voi nähdä palvelun todellisuudessa tuottaman arvon paremmin. En tiedä miksi tästä asiasta ei ole aiemmin puhuttu näin avoimesta ja selkokielisesti, ehkä alalle ei ole kaivattu muutosta. Yksi omista suosikkilauseista kuitenkin on ”jos kukaan ei suutu, mikään ei muutu”. Muutos on monesti hyvästä ja jopa välttämätöntä.

Usein kysytyt kysymykset lipunmyynnin hinnoittelusta

Mitä tarkoittaa, että kaikki kulut ovat järjestäjän kuluja?
Vaikka palvelumaksut perätään näkyvästi ostajalta, ne vaikuttavat aina järjestäjän kannattavuuteen — joko suoraan pienentämällä järjestäjälle jäävää summaa tai epäsuorasti laskemalla konversiota. Ne eivät ole ilmaisia.

Mitä kiinteä lipunmyyntihinnoittelu tarkoittaa käytännössä?
Järjestäjä maksaa sovitun kuukausi- tai vuosimaksun, joka ei riipu myydyistä lipuista. Ei komissiota, ei piilomaksuja. Järjestäjä tietää etukäteen tarkalleen, mitä lipunmyynti maksaa. Tällöin järjestäjä voi myydä samaan kiinteään hintaan myös oheistuotteita, esimerkiksi parkkilippuja, kahvilippuja tai narikkalippuja ilman että lipunmyynnin kustannukset kasvavat ja näin taas kasvattaa omaa kannattavuutta.

Onko kiinteä malli kalliimpi kuin perinteinen komissio?
Useimmille järjestäjille ei — erityisesti isommilla volyymeilla kiinteä malli on selkeästi halvempi. Asiakkaillamme kannattavuus on parantunut keskimäärin kymmeniä prosentteja, suurissa volyymeissa jopa 50 prosenttia.

Kuka tarjoaa kiinteää lipunmyyntihinnoittelua Suomessa?
Liveto on tietääksemme ainoa lipunmyyntipalvelu Suomessa, joka tarjoaa kiinteää hinnoittelumallia. Malli on ollut saatavilla vuodesta 2019 lähtien.

Lue täältä edellinen blogiteksti: Kuka omistaa asiakkaasi? — Miten veimme datan omistajuuden järjestäjille

Kirjoittajasta
Antti Korhonen on Livetoon perustaja ja toimitusjohtaja. Hänellä on yli 20 vuoden kokemus tapahtumatoimialalta sekä järjestäjänä että teknologiayrittäjänä. Tämä blogi on osa sarjaa "10 vuotta tapahtumien tulevaisuutta” — kymmenen blogin katsaus Livetoon matkaan ja tapahtumatoimialan muutokseen.